引爆會員經濟：打造成長駭客的關鍵核心，Netflix、Amazon和Adobe最重要的獲利祕密 (The Membership Economy: Find Your Super Users, Master the Forever Transaction, and Build Recurring Revenue)

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引爆會員經濟：打造成長駭客的關鍵核心，Netflix、Amazon和Adobe最重要的獲利祕密 (The Membership Economy: Find Your Super Users, Master the Forever Transaction, and Build Recurring Revenue)

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內容描述

<內容介紹>
亞馬遜網路書店五星暢銷好評★★★★★
留住會員X飆升轉換率X創造恆久獲利， 從電商平台到實體企業，靠會員獲利的必讀著作 史丹佛MBA為你揭露靠超級會員淘金的祕密！
絕對完整成長駭客技巧，讓營收自動流進來的會員經營策略， 讓你從用戶數、點擊率到收入都大大增長！
擁有許多會員，卻只能發著開信率極低的電子報？ 一開始用免費作為號召，最後卻根本無法讓會員掏錢？ Adobe從販售個別套裝軟體，變更為線上申請授權碼； Amazon從一次性銷售的網路通路，到保證忠誠度的付費會員計畫Amazon Prime ； 從傳統產業、新創公司到缺乏資源的中小企業都該學習， 如何把一次性消費者，變成最死忠的超級用戶， 為你的企業創造源源不絕的金流！
本書列出立即上手的Step by Step七大策略：
◆策略一：建立以行銷創新為導向的企業文化 eBay曾以二十六億美元買下Skype，才發現買賣家根本不需要語音或視訊溝通。會員制經常因缺乏創新而流失顧客，但必須在會員的「痛點」上創新才有用。
◆策略二：從下而上建立有效的「客戶獲取漏斗」 美國運通靠漏斗結構，打造頂級黑卡客群與低所得移民客群，透過觀察銷售漏斗，知道你的哪些方面讓潛在顧客失去興趣，哪些延攬顧客的努力又是浪費錢。
◆策略三：讓新手順利入會，並且成為超級用戶 Pandora串流音樂電台讓用戶選擇一位歌手或一首單曲，就能免費收聽特製的「電台節目」。透過零阻礙的入會流程與獎勵行為，把新手「黏」成超級用戶！
◆策略四：從定價下手，但記得留點變通的空間 LinkedIn靠不同功能區分免費與付費用戶，想打造穩定營收，就必須了解開拓營收的關鍵戰術，例如輔助產品、單點服務與廣告，而且定價一定要落在對的區間！
◆策略五：把「免費」當成戰術，而非策略 Napster曾因一開始就讓會員免費大量取用音樂，養成了會員的「慣性」，轉型時面臨巨大挫敗。「免費」必須與其他重要策略搭配才能生效，否則可能會變成一場災難！
◆策略六：用對技術，並且追蹤對的數據 唯有投資了正確的系統，才能掌握最能獲利的數據！從會員訂閱計費系統，到社群管理系統，懂得善用會員管理技術，才能成就會員經濟。
◆策略七：留住會員，也清楚何時該讓他們走 全球最大交友平台match.com在會員加入滿三個月時，免費贈送二個月會期，這表示在那個時間點最容易取消服務。建立讓會員很難離開的制度，給他們一個走不了的理由！

<章節目錄> 推薦序 窺探未來前景，建立更有效率的商業模式　亞倫‧布魯
前言 找到聖杯，為事業創造源源不絕的營收 ◎會員經濟：正式且持續參與組織的新商業模式 ◎從創業家到社群管理者都適用的準則 ◎按部就班，或從切身相關的章節讀起
第一部 不知道這些，別說你懂會員經濟 第一章 會員經濟如何融入更大的經濟結構 ◎訂閱制VS.會員制　　 ◎會員經濟如何崛起？ ◎成功的共享經濟，多須仰賴會員經濟
第二章 會員經濟的重要性：創造持續收益 ◎從所有權到取用權 ◎從保有隱私到尋求歸屬感 ◎為個人和組織帶來莫大助益
第三章 所有商業模式的未來前景──會員制 ◎你的組織屬於哪一種會員制？ ◎帶來獲利，也掀開社會病灶
第二部 立刻派上用場的七大策略 第四章 策略一：建立以行銷創新為導向的企業文化 ◎不只宣傳，更要滿足顧客持續變遷的要求 ◎組織持續創新的依據：行銷洞察力 ◎讓行銷人員工作更輕鬆的會員制
第五章 策略二：從下而上建立有效的「客戶獲取漏斗」 ◎一般銷售獲取漏斗的施行步驟 ◎持續改善漏斗結構──你要的不只是一個篩子
第六章 策略三：讓新手順利入會，並且成為超級用戶 ◎七種習慣，定義超級用戶 ◎這樣做，有效激勵會員成為超級用戶 ◎會員制社群長期致勝的關鍵？ ◎獎勵型遊戲：在入會流程中創造超級用戶 ◎小心超級邪惡用戶！
第七章 策略四：從定價下手，但記得留點變通的空間 ◎定價：獲得持續性營收的關鍵 ◎七大戰術，開闢穩定營收模式 ◎調高價格的最佳時機 ◎如何以免費增加營收：免費「增值」跟免費「贈送」的差異 ◎一定要避開的錯誤定價
第八章 策略五：把「免費」當成戰術，而非策略 ◎免費試用的竅門：全面體驗、短期會員收費 ◎何時使用「免費增值」才有意義 ◎不是每個組織都適用：為何免費無法成為營收來源？ ◎當免費並非真的免費時：Napster的故事
第九章 策略六：用對技術，並且追蹤對的數據 ◎技術──讓組織徹底轉型為會員制的主要促成者 ◎成就會員經濟的六大關鍵技術 ◎計費：投資計費系統，支援會員制組織的定價 ◎社群：就算使用其他業者提供的社群技術，也要確保自己能掌控會員 ◎忠誠：超越集點卡、零售業和餐旅業慣用的方案 ◎顧客成功：為顧客爭取更多價值 ◎身負重任的資訊長
第十章 策略七：留住會員，也清楚何時該讓他們走 ◎從入會開始建立忠誠度 ◎增加參與，讓會員感受到跟組織和其他會員的連結 ◎永久交易：忠誠度在會員經濟中的關鍵 ◎提高會員忠誠度的具體做法 ◎當會員被動流失時…… ◎如果會員真的想走，就讓他們走
第三部 各行各業、不同規模的會員制組織 第十一章 線上訂閱：透過設計先進的訂閱模式，吸引和留住忠誠顧客 ◎SurveyMonkey：進入高檔市場，卻仍忠於初期顧客 ◎Egnyte：在破壞市場之際，一邊投資合作關係 ◎我們從線上訂閱模式學到的事
第十二章 線上社群：促使會員分享，加速組織壯大 ◎Match.com：會員制讓現實生活更美好 ◎領英：使用免費增值來避免雞生蛋或蛋生雞這類問題 ◎拼趣：利用社群力量促成新的搜尋方式 ◎我們從線上社群模式學到的事
第十三章 會員忠誠方案：添加創新元素，將顧客體驗個人化 ◎星巴克：幫品牌打造獨一無二的特色 ◎凱薩娛樂：秉持會員至上 ◎仿照Punchcard定制會員式關係 ◎聯合航空面臨的商品化挑戰 ◎我們從忠誠方案模式學到的事
第十四章 傳統會員經濟型企業：摒棄官僚，讓服務與時俱進 ◎美國運通：服務頂級會員，也為各族群量身打造商品 ◎T-Mobile：顛覆電信業，與競爭對手走不一樣的路 ◎我們從傳統會員經濟型企業學到的事
第十五章 小型企業和顧問機構：培養與顧客的長久關係，擴展版圖 ◎家庭式小店如何擁抱會員經濟？ ◎凱普勒書店（Kepler’s Books）：會員經濟救了這家零售商 ◎艾倫‧韋斯：擁有百萬美元社群的顧問 ◎我們從小公司和顧問機構學到的事
第十六章 非營利組織、專業協會和同業公會：發揮鬥志與耐力，展現創意 ◎APPO：善用少量資源，獨力打造會員制 ◎塞拉俱樂部：重新思考會員制的優勢，吸引更多人加入 ◎「見好就收」未必就好 ◎我們從非營利機構、專業協會和同業工會學到的事
第四部 把握關鍵轉折點，再創事業高峰 第十七章 轉折一：從概念發想到新創企業成立 ◎領英：靠清楚的品牌識別與永久交易概念起家 ◎RelayRides：招募會員要個個擊破 ◎臉書：從同質團體起家 ◎網飛：主打單一優勢，訴諸特定聽眾 ◎我們能從這個模式學到什麼？
第十八章 轉折二：從新創企業到成熟企業 ◎潘朵拉：張開雙臂，與會員對話 ◎Salesforce.com：企業消費者化的最佳實踐者 ◎我們能從這個模式學到什麼？
第十九章 轉折三：從實體到虛擬 ◎慧優體：持開放態度，在實體店面增添雲端功能 ◎新聞集團：聚焦數位功能，與讀者連結情感 ◎菲爾德博物館：擁抱會員創意，激發更多創新火花 ◎我們能從這個模式學到什麼？
第二十章 轉折四：從所有權到取用 ◎Adobe：挾帶優勢，成功從實體轉戰虛擬 ◎Intuit：循序漸進，從賣光碟改為訂閱服務 ◎從所有權邁向取用模式的考量重點──轉型初期 ◎亞馬遜：展現氣魄，將會員制嵌入經營模式 ◎我們能從這個模式學到什麼？
第二十一章 轉折五：從穩定狀態到競爭式破壞 ◎領英：奠基於會員福利的競爭式破壞 ◎Airbnb：奠基於社群的競爭式破壞 ◎即便是會員經濟模式也難逃破壞 ◎我們能從這個模式學到什麼？
結語 擁抱成長，就從今天開始轉型 ◎參照各類型組織，別畫地自限 ◎保持渴望，並且找到志同道合的夥伴