行家都該知道的高獲利行銷術：15種方法，幫產品有感加值，再貴也能賣到翻（暢銷再版）
內容描述
內容簡介
※本書榮獲台灣經濟部「金書獎」，初版書名為《再貴也能賣到翻！》(木馬文化)
都什麼時代了，還在追求「薄利多銷」？
「用高獲利行銷術創造高收益」才是王道！
不景氣，你照賺！
避免落入銷價競爭的惡性循環，並成功控管成本、提高利潤？
「高獲利行銷術」能讓顧客確實感受到價值感，
成功幫助你擺脫忙得要命又賺不到錢的噩夢！
★銷售時，顧客的真心話你聽懂了嗎？
•「我沒有錢」→「這項產品不會讓我想掏錢」
•「打折的話就買」→「如果是真正想要的，就算去借錢，我都會買」
•「便宜一點就好了」→「我不覺得這服務值得這個價格」
★顧客心甘情願搶著買的到底是什麼？
•賣價值：同樣是冷氣，如果售後服務好，我願意多付點錢。
•賣爽感：要是能搶先買到高階版手機，我想早買早享受。
•賣認同：只要是某某品牌的限定款球鞋，我通通都買！
不想光是瞎忙卻賺不到錢，首先要領悟到：
產品不是便宜就好，滿足了顧客的真正需求，再貴都搶手。
不必改變產品本身內容，只要盡可能為產品「有感加值」，顧客自然開心掏錢買！
★本書教你運用3大「高獲利行銷術」，提升商品價值感！
•藉由「商品表演」，提升商品價值
→在酒吧迷人燈光下裝入精緻酒杯的紅酒，視覺味覺加倍享受！
•透過「提供方式」，提升商品的附加價值
•→溫柔聆聽病患需求，提供個人諮詢服務的診所，總是預約滿滿～
•增加「顧客期待感」，讓人無論如何都想要
→舉辦「高級食材同好會」的餐廳，採網路預約制，卻廣獲饕客好評，一位難求！
還有更多具體有感的「加值」方式：
有機果汁店的店員都具備專業健康知識，再貴的高價品都熱銷！
「長踞排行榜冠軍！」累積廣大消費者口碑，讓人忍不住好奇掏錢！
法國餐廳提供頂級獨享早餐，兩人包場的優質服務令人樂得買單！
★這麼做一定行！15種行銷法，讓你幫產品加值，有效高獲利
1 表演出商品的吸引力
2 熱血說出商品背後的故事
3 強調特色，創造英雄
4 推薦背書：「權威保證」或「顧客好評」
5 力求稀少化：數量限定、期間限定
6 對顧客感同身受，建立信賴感
7 誘發出顧客自己也沒察覺的潛在需求
8 憑親身經驗進行真摯的專業提案
9 以相關的雜學知識滿足顧客期待
10 「演什麼像什麼」的專業角色
11 教導認識商品價值：一旦知道，絕對想要
12 免費體驗，一試上癮
13 舉辦沙龍講座，同好力量大
14 電子郵件追追追，發掘潛在需求
15 持續提供期待感：還有更多好東西
本書特色
‧作者是資深日本中小企業診斷師與企管顧問，書中提供的「高獲利行銷術」，全是個人店家具體可行的執行方法！
‧書中舉出許多事例引導讀者思考、吸收，並貼心做好重點歸納，甚至提醒如何避免落入常見的心理陷阱，是經營者、行銷、業務人手必備的暢銷實戰手冊。
目錄大綱
前言
何謂「高消費力顧客行銷」？
跳脫「忙得要命，卻賺不到錢」的循環吧！
第一章 增加來客數VS提高客單價，應該選擇哪一個？
光是「增加來客數」，忙得要命又賺不到錢
「顧客增加＝公司賺錢」是真的嗎？
並不是增加顧客人數就夠了
跳脫產品的生命週期！
按照「提高客單價→增加來客數」的順序發展，就會成功！
何謂提高客單價？
如果順序顛倒，結果會很悲慘……
幸與不幸的經營者生涯
成為一名幸福的經營者
這是幸與不幸的分水嶺
因應不斷進化的需求
以為「消費者喜歡便宜貨」，將導致失敗
消費者的購買行為呈現「V字價格曲線」
「我沒錢」的真正含意？
只要覺得有價值，八成的顧客即使昂貴也會買
為什麼大家願意排隊參加特賣會
因此，八成的客人即使很貴也會買
第二章 即使「漲價」，顧客也會前來消費的三個祕訣
何謂「高消費力顧客行銷」？
掌握顧客的「三種購買型態」
菲利浦‧科特勒博士的商品定義
合理提升顧客價值感受的三種方法
湯姆‧克魯斯主演的電影《雞尾酒》所帶來的啟發
商品價值的三個要素
第三章 藉由表演方式提升商品價值！
藉由表演，商品價值可以提升數倍！
商品的表演方式有五種
表演法１──吸引力──（第一天） 將商品最吸引人的一面表演出來
以「調味料」調味
化短處為吸引人的長處
腦力激盪！觀點補充
表演法２──故事橋段──（第二天） 講述「不為人知的開發背景」等與商品有關的「故事」
講述「不為人知的開發背景」
試著熱血地講述「人的故事」
腦力激盪！觀點補充
表演法３──強調特色──（第三天） 只要加上特色，商品就完全不同
如何想出撼動人心的廣告詞
創造英雄
腦力激盪！觀點補充
表演法４──推薦──（第四天） 消費者抵擋不了「權威保證」或「大家都有」
何謂「權威保證」？
如何讓消費者覺得「大家都有」？
腦力激盪！觀點補充
表演法５──稀少化──（第五天） 只要限定數量與銷售期間，就能點燃「想要的心」
以「人數限定」提升滿足感！
「銷售期間限定」可以點燃「想要的心」！
腦力激盪！觀點補充
重點整理
第四章 藉由待客方式進一步提升附加價值！
藉由待客方式一舉提升商品價值！
提供方法１──感同身受──（第六天） 藉由感同身受，在顧客心裡建立屹立不搖的信賴感
消除顧客的疑心病
與顧客一起「做白日夢」
腦力激盪！觀點補充
提供方法２──引導──（第七天） 將顧客自己也沒注意到的潛在需求引導出來
整理模糊的需求，使之成形
大幅扭轉顧客的想法
腦力激盪！觀點補充
提供方法３──提案──（第八天） 賣家以親身體驗的真摯提案吸引顧客
開誠布公交談，「推銷感」就會消失
員工敘述的親身體驗，可以使顧客心動
腦力激盪！觀點補充
提供方法４──知識──（第九天） 專家的「專業知識」＋引發期待的「冷知識」，可以掌握顧客的心
以專業知識提供顧客真正的服務
以顧客期待的「冷知識」提升銷售力
腦力激盪！觀點補充
提供方法５──角色──（第十天） 滿口蛀牙的牙科醫師沒人會去看！琢磨自己扮演的角色吧
扮演「老師」的角色引領顧客
「演什麼像什麼」很重要
腦力激盪！觀點補充
重點整理
第五章 讓顧客覺得「想要」！增加「期待感」的方法
提高顧客的「期待感」，商品價值就會提升！
提高期待感的方法１──教導──（第十一天） 一旦知道，絕對想要！構思這種機制的祕訣
使顧客注意到隱藏的真正價值
改變顧客的觀念
腦力激盪！觀點補充
提高期待感的方法２──體驗──（第十二天） 藉由免費體驗等方式讓顧客上癮，擄獲客人的心！
提供「嘗試」的機會
請顧客參與「升級體驗」
腦力激盪！觀點補充
提高期待感的方法３──沙龍──（第十三天） 顧客的「交流場所」具有強大力量，要善加利用
「同好意識」可以抓住顧客的心
以「活動＋商品」的相乘效果提升營業額
腦力激盪！觀點補充
提高期待感的方法４──導引──（第十四天） 藉由巧妙的跟催，發掘顧客的潛在需求
藉由「諮詢」發掘潛在需求
藉由電子郵件或寫信個別跟催
腦力激盪！觀點補充
提高期待感的方法５──推進──（第十五天） 使顧客覺得「還有更多東西等著」、「期待的事正要開始」
藉由「STEP BY STEP」，擄獲顧客的心
利用顧客「以崇拜者為目標」的心理
腦力激盪！觀點補充
重點整理
第六章 這麼做一定行！「提高客單價」的三種模式
來看看提高客單價的三種模式
提高客單價的模式１ 順利漲價！
漲價的目的是什麼？
漲價的故事
複習──順利漲價的因素是什麼？
提高客單價的模式２ 讓顧客購買「更高級的商品」！
高級化的目的是什麼？
高級化的故事
複習──高級化的成功因素是什麼？
提高客單價的模式３ 讓顧客大批購買！
大批銷售的目的是什麼？
大批銷售的故事
複習──大批銷售的成功因素是什麼？
重點整理
第七章 沒注意到這些地方就會失敗！心理的陷阱
什麼是絆倒你的「心理陷阱」？
五種心理陷阱以及解決方式
陷阱1 就是不敢漲價
陷阱2 解說時不知不覺變得太專業
陷阱3 誤以為「商品相同，價格當然也應該相同」
陷阱4 不知不覺就推薦便宜貨給顧客
陷阱5 總是鎖定有錢人
結語
參考文獻
作者介紹
作者簡介
村松達夫
企管顧問、中小企業診斷師，指導企業如何吸引高消費力的顧客。
一九七○年生。二○○○年一月獨立開業，他的理念是「以擁有自我風格的事業賺取高收益」，扮演事業夥伴的角色，為經營者提供建議。現任STANDBY經營顧問公司代表，V-Planet股份公司董事，名古屋中小企業振興中心的企業經營諮詢顧問，以及名古屋商工會議所專家。
大學畢業，成為準公務員；取得中小企業診斷師的資格之後，轉行成為企業經營顧問。由於是從非營利的公務員背景，轉而投身於講求實力至上的企管顧問一職，致使當時周遭的親友都認為這是有勇無謀的決定。
然而，正是基於這樣的背景，使他能夠跳脫業界傳統框架，運用自由的想像力，開發出一套前所未有、獨特大膽的諮詢方法。他成功打破了經營者僵化的思考邏輯，並以全新觀點幫助企業大幅提升業績，深獲許多經營者信賴。
除了為客戶提供個別諮詢之外，近來為了將「高消費力顧客行銷」的理念推廣給更多經營者，成立了「吸引高消費力顧客實踐會」，支援逾五十家會員企業。以簡短而犀利的文字撰寫免費電子報《工作時間減少三分之一，營收增加三倍！》，激發讀者靈感，大獲好評。
另著有《讓錢多到滿出來！如何增加生金蛋的母鵝》（あなたの会社にお金があふれる 金のたまごを生むがちょうの増やし方）一書，有系統地詳列增加企業營收的各種方法。
譯者簡介
江裕真
輔大管研所、中央資管系畢，以翻譯為樂、為師、為業、為志。
譯有大前研一《M型社會》（合譯）、《旅行與人生的奧義》、《新．企業參謀》，以及《一本讀通杜拉克》、《扳倒大象的螞蟻》、《iPhone的衝擊與商機》等商管書；石田衣良《灰色的彼得潘：池袋西口公園6》、《波上的魔術師》，秦建日子《推理小說》、《不公平的月》，黑武洋《肅清之門》等小說；以及《CG世界遺產──古羅馬》、《大腦動不動就找藉口》、《圖解力》等其他作品。
