手繪300張圖讓你看懂 富顧客的極度購物：為何金牌行銷總能第一眼看穿顧客內心， 下一秒就讓他買單？

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手繪300張圖讓你看懂 富顧客的極度購物：為何金牌行銷總能第一眼看穿顧客內心， 下一秒就讓他買單？

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內容描述

★互聯網獨角獸企業運營經理透過300張手繪圖，讓你學會行銷心理學！
 
商品琳琅滿目，如何讓顧客就是要買你家產品？
行銷是一場心理戰，只要學會攻心術，
不論是實體店面或網路電商，都能使錢潮滾滾來！
 
　　日本新經營之神、7-Eleven之父鈴木敏文說：「在物質過剩的現代社會，分析消費課題不能依靠經濟學，必須運用心理學的知識。」
 
　　那麼，你一定很想知道——
　　‧怎麼剖析顧客的表情和動作，找到銷售切入點？
　　‧當客戶猶豫不決時，怎樣才能讓他點頭買單？
　　‧費盡心思開發新商品，卻流失主顧，該怎麼辦？
　　‧如何凸顯商品特點吸引顧客，並擴大市占率？
 
　　★抓住富顧客的目光，再「推」他們一把！
　　金牌行銷在衝高業績時，絕不會忽略富顧客的購買力，因為這些人對想要的東西，付錢毫不手軟，但在購物過程中則是謹慎又挑剔，所以你若是能抓住有錢人的目光，向一般大眾做行銷自然游刃有餘。
 
　　本書結合了行銷心理學原理、300張手繪圖，以及各種實戰技巧與豐富案例，讓你可以快速了解顧客需求，打造熱銷商品，牢牢牽住顧客走完購物流程，不論是在實體店面或是網路商店，都能成為頂尖行銷高手！
 
　　★好商品未必會暢銷，首先要刺激購買欲望！
　　◎如何找出想買的人？要看透顧客３個線索——
　　【言語】詢問「打折」或「優惠」的事，這是有購買欲的訊號。
　　【視線】目光聚焦在特定產品上，或願意與銷售員有眼神接觸。
　　【動作】腳尖會朝向心儀的商品，甚至用手去觸摸或翻動。
 
　　◎好產品＋好故事＝顧客滿意度＋忠誠度
　　‧從經營過程中挖掘故事：海爾集團創辦人在員工面前砸毀76台有缺陷的冰箱，展現追求品質的決心，這比贏得金牌獎更受到消費者認同。
　　‧從歷史中尋找故事：有位長期受病痛折磨的法國貴族，因為喝下源自依雲鎮的水而痊癒，使得依雲（Evian）品牌的礦泉水熱銷全球。
 
　　◎如何破除謠言、建立形象？請運用３個方法——
　　1. 幽默化解：某家媒體爆料麥當勞拿蚯蚓做漢堡，引起消費者恐慌。當時的CEO表示蚯蚓比牛肉貴得多，使謠言不攻自破。
　　2. 改善流程：人氣火鍋店被報導回收使用吃剩的東西，於是改變服務流程，讓店員在客人面前將包裝完好的食材拆開，成功洗刷疑雲。
　　3. 親自驗證：某個販賣空氣清淨劑的老闆，為了證明產品安全無虞，當著眾多記者的面將它喝下肚，使公司知名度大大提升。
 
　　★用一流的說服與成交技巧，引導顧客極度購物！
　　◎根據顧客類型，以不同話術打動他的心
　　‧讚美「追趕潮流型」的顧客：「這是本季的流行款」、「這賣翻了，今天剛補到貨」。
　　‧滿足「特立獨行型」的顧客：「您眼光真獨特，這個皮包全台灣只有一個！」
　　‧暗示「愛面子型」的顧客：「這支手錶可以彰顯您的尊榮身分。」
　　‧告訴「追求實惠型」的顧客：「這台筆電的CP值最高，買到就是賺到！」
 
　　◎如何提高成交率與客單價？可採取2種策略——
　　‧登門檻效應：先向顧客提出小要求，例如：填寫問卷、在粉絲專頁點讚、試用商品。等到實現之後，再提出大要求，請他下載並安裝APP、購買產品或服務……
　　‧低飛球技巧：先用低價的單一商品吸引顧客買單，接著提供周邊商品資訊，說服對方加購配件，或是改買升級版、組合套餐，使他的單筆消費金額提高。
 
　　另外，本書還教你更多實戰技巧：
　　‧發揮「對比效應」，誘導顧客買你最想賣的商品
　　‧在行動商務時代，「研討會行銷」是新趨勢
　　‧透過3階段打造熱銷商品：從定位、排隊到搞話題
　　‧想降低退貨率，你要從客戶角度去做兩件事
　　……
 
名人推薦
 
　　量販女王 何默真
　　網路趨勢觀察家 Mr. 6 劉威麟
　　行銷武士道顧問總監 許朝陽（小嚕）

目錄大綱

推薦序一 學會40個行銷招數，練成如來神掌！ 文／何默真
推薦序二 顧客並非不買單，而是你沒打動他的心 文／許朝陽（小嚕）
人物介紹

第一章 為何金牌行銷總能看穿顧客內心的糾結？

1. 從4個重點觀察顧客，是行銷人的基本功
2. 福爾摩斯的3步驟分析，幫你抓住推坑契機
3. 想獲得顧客信任，要活用「變色龍效應」和……
4. 誘導客戶說出關鍵資訊，可以投其所好
5. 以印象管理的3種策略，塑造你的好形象
6. 看懂「謊言訊號」，你就能掌握銷售主導權
7. 想抓住顧客的興趣點，看他的眼睛就對了！
8. 色彩會影響個人形象和產品銷量，該如何運用？
9. 暢銷榜、明星代言的吸金力強，是因為……
10. 顧客發飆怎麼辦？用技術性怯弱來化解

第二章 從店面到電商，購買欲望就是要這樣挑起

1. 辨別3個線索，牢牢把握有購買意願的人
2. 顧客來店後馬上離開？很可能是店員站姿出問題
3. 限時折扣與再來一個，都是利用「損失規避」心理
4. 別拚命Push商品！4步驟引導顧客主動買單
5. 故事銷售有2種方法，能提高顧客忠誠度
6. 發揮「對比效應」，賣掉你最想賣的東西
7. 想讓人爽快掏錢，感性行銷比理性訴求更有效
8. 懂得賣回憶、希望或概念，就能讓商品變爆款
9. 行動商務時代，「研討會行銷」是新趨勢
10. 3招破除謠言，打贏企業與媒體的心理戰

第三章 最強說服術，引導顧客走完購物流程

1. 操作「登門檻效應」，讓顧客逐步接受提案
2. 議價時「高開低走」，客戶不好意思拒絕成交
3. 為何「低飛球技巧」可以使客單價提高？
4. 打造熱銷商品有3個階段，從定位、排隊到搞話題
5. 內心強大與專業穿著，讓行銷人說服力十足
6. 西南航空發掘顧客痛點，「一點突破」創造奇蹟
7. 有先下手為強的膽識，才能搶占銷售的先機
8. 公司形象被抹黑？洗白策略有「暈輪效應」和……
9. 行銷贏家的智慧：善用負面思考做好準備
10. 實踐交涉的3步驟，牽著買家走完購物流程

第四章 掌握商品與顧客特性，引爆極度購物

1. 根據需求層次理論，確認自家產品的定位
2. 使出「飢餓行銷、錨定效應……」，創造消費的理由
3. 顧客很難應付嗎？先釐清類型，再施展話術
4. 為何退貨率居高不下？因為店家少做兩件事
5. 行銷高手都會採行3技巧，讓顧客買不停
6. 使用關鍵字或誘餌做行銷，就能戰勝不景氣
7. 廠商必須破解「路徑依賴」，以免被市場淘汰
8. 從賣手機到開餐廳，如何讓顧客大排長龍也甘願？
9. 推出新產品卻流失老主顧？你得鞏固目標客群
10. 凸顯商品的強項與特點，才能擴大市占率

第五章  小心惡用！專家揭開行銷騙局的內幕
騙局1 貼上帥哥美女照片，慫恿網友不斷斗內
騙局2. 抓住貪小便宜的心態，設計詐財旅遊行程
騙局3 舉辦義診或講座，推銷劣質的健康食品
騙局4 提供免費檢查服務，趁機偷換電子零件
騙局5 假冒投資專家報明牌，引誘股民支付會費
騙局6 占卜師以模糊的語言，勸誘人們花錢改運
騙局7 婚姻仲介騙取高額會費，甚至安排結婚詐財
騙局8 濫用人們服從權威的心理，詐取巨額款項
行銷詐騙常操弄8種話術，該如何識破？

後記  行銷心理學幫我實現工作夢想，你也能做到！

作者介紹

作者簡介
 
何聖君
 
　　西南交通大學MBA、互聯網獨角獸企業運營經理。
　　鑽研實用心理學，致力將心理學運用在工作與日常生活中。不僅擁有豐富的實戰經驗，更具有深厚的理論功底。
　　在今日頭條發表有關心理、職場等方面的專欄文章，閱讀量累計達到約160萬次。著作有《博奕心理學》。
 
速溶綜合研究所
 
　　由不同領域的專家組成，從事各種課題的研究與圖解製作。擅長運用圖解，讓更多人獲得廣泛的知識。
　　工作的方向與目標，是將複雜但實用的知識變成易懂的圖解，幫助每個讀者享受自我啟發的樂趣。